Рост бизнеса: факторы и практические инструменты от стратегического акселератора План-С

На стоимость бизнеса и его капитализацию оказывают влияние некоторые факторы. Стратегический акселератор План-С рассказал об этих факторах и поделился практическими инструментами, которые помогут компаниям выйти на новый уровень.

Стоимость компании, или капитализация, является синонимом стоимости бизнеса, поскольку она включает в себя желание владельца создать и продать ценный актив, а полученные деньги во что-то инвестировать. В этом процессе организация не только разрабатывает механизм заработка денег, но и создает активы, которые помогут увеличить богатство в разы в будущем.

Зависимость стоимости бизнеса от различных факторов описывается уравнением, каждое слагаемое которого и является фактором роста компании:

Стоимость компании = Мультипликатор * ЧП + Активы + Нематериальные активы

• Мультипликатор представляет собой дополнительный коэффициент, который может увеличивать или уменьшать прибыль компании.
• ЧП − это чистая прибыль предприятия.
• Активы − это имущество и другие объекты, способствующие созданию дохода (недвижимость, дебиторская задолженность, запасы, сырье и т. д.).
• Нематериальные активы − это активы, не имеющие физической формы, но приносящие доход компании (эксклюзивные патенты, сильный бренд и т. д.).

Существуют определенные инструменты, использование которых влияет на каждый из факторов. Внедряя эти инструменты, компания может увеличить свою общую стоимость. Рассмотрим, как эти инструменты влияют на факторы роста бизнеса:

Мультипликатор как фактор роста бизнеса

1. Управленческие дашборды

Дашборд является инструментом, который позволяет четко видеть, как бизнес развивается, предоставляя необходимую информацию и предупреждая о возможных проблемах или новых возможностях. Дашборды помогают руководителям быть в курсе текущей ситуации.

При разработке дашборда следует использовать принцип МЕСЕ (ВИСИ): Взаимно Исключающие, Совместно Исчерпывающие. Это означает, что выбранные ключевые показатели эффективности (KPI) вместе должны предоставлять полную картину происходящего, не конфликтовать друг с другом и не дублировать информацию.

Для каждого подразделения и всей компании может быть разработан набор KPI, но важно выделить основную метрику, называемую метрикой полярной звезды (North Star Metric).

2. Самостоятельность руководителей высшего звена

Самостоятельность ТОП-менеджеров оказывает значительное влияние на управляемость компании и, следовательно, на скорость ее роста. Что следует проверить, чтобы убедиться в самостоятельности ТОП-менеджеров? Прежде всего, это отделение функциональных обязанностей:

• каждое подразделение компании занимается своим делом и не дублирует функции других подразделений
• нет подвисших задач, которыми никто не занимается
• ТОП-менеджеры и генеральный директор имеют различные области влияния и имеют определенный процент свободы в рамках своих полномочий.

Чистая прибыль как фактор роста бизнеса

1. Маркетинговая стратегия, в том числе Интернет-маркетинг

Интернет-маркетинг является одним из инструментов, влияющих на прибыль компании. Он способен создавать стабильный, управляемый и прозрачный поток потенциальных клиентов в компании.

Стоимость привлечения клиента также является важным показателем.

• Если мы умеем привлекать дешевых потенциальных клиентов (лидов), это означает, что наш интернет-маркетинг эффективен.
• Если же на рынке стоимость наших клиентов выше, чем у конкурентов, это указывает на эффективную бизнес-модель, способную привлечь и обслужить дорогих клиентов.

И в том, и в другом случае, мы максимизируем захват рынка и влияем на стоимость компании.

2. Уникальные товары

Уникальные продукты предоставляют возможность получать больше прибыли, чем конкуренты. Индикатором эффективности является процент продаж новых товаров от общей выручки. Все товары, запущенные в последние два года, считаются новыми, и продажи таких товаров делят на процент выручки.

В компании должен существовать бизнес-процесс внедрения новых продуктов. Весь процесс создания нового продукта ーот появления гипотезы до вывода товара на рынок ー должен протекать без сбоев.

Аналогично, процесс вывода нового продукта на рынок должен быть организован по чек-листу, в котором все участвующие стороны (маркетинг, продажи, логистика, управление трейд-маркетингом, управление каналами сбыта) должны четко выполнять свою работу.

По нашим наблюдениям, большая часть проблем с новыми продуктами связана не с самим товаром или его качеством, а с недостаточным продвижением продукта на рынок, то есть с неполным использованием всех возможностей компании и недисциплинированностью в охвате всех коммуникационных каналов и продаж нового товара. В результате товар остается неизвестным. Любой новый товар требует дополнительных усилий для его представления на рынке.

Нематериальные ресурсы как фактор роста бизнеса

Высокое воспринимаемое качество продукта/услуги

Все продукты или услуги имеют определенные элементы, которые влияют на восприятие их качества. Например, в медицинском центре одним из таких элементов является униформа персонала. Если она стильная, чистая и красивая, то она передает сигнал о высоком качестве медицинских услуг. В сфере B2B − это оформление документов: как составлены коммерческое предложение, предварительный план, документация.

Важно, чтобы позиционирование продукта или услуги передавалось через все точки контакта. Например, если нашей целью является скорость, то во всех элементах коммуникации и точках контакта должны присутствовать резкие линии, штрихи и динамичность.